Как сделать стартап: этапы создания нового сервиса. Часть III: пивот и привлечение инвестиций

В третьей, заключительной части публикации о создании стартапов мы расскажем: есть ли жизнь после MVP и как нужно готовиться к поиску инвесторов. Освежите в памяти первую и вторую часть.

MVP-версия продукта: взлетела или нет?

Представим, что у вас получилось закончить разработку и запуститься в назначенное время. Посетители приходят на сайт/устанавливают приложение и даже платят. Ура! Что теперь?

Во-первых, вы должны следить за тем, чтобы пользователи получили то, на что рассчитывают (если речь о бесплатной версии) или за что заплатили. Даже если вы набрали аккаунт-менеджеров или сотрудников техподдержки, включитесь в процесс лично. Нужно выполнять взятые на себя обязательства и очень быстро реагировать на любую проблему. Вы — не Apple: единожды разочаровавшись в вашем сервисе, пользователь не будет давать незнакомцам второй шанс, а пойдет к конкурентам.

Во-вторых, фиксируйте и анализируйте поведение пользователей, каналы, из которых они приходят, стоимость лида — в общем, все возможные показатели и метрики. Постоянно сверяйте данные анализа со своими ожиданиями.

Может оказаться, что все пользователи «отваливаются» на одном и том же этапе. Непонятно написано, технические сбои, кнопка неудачно расположена, предложение не соответствует ожиданиям — причин может быть много. Вам нужно определить ту, из-за которой всё летит к чертям, и по возможности исправить положение. Пользователь должен искренне хотеть дать вам денег, и ничто не должно мешать ему это сделать.

Совет. Пожары пожарами, но зацикливаться на текущих проблемах нельзя. Бизнес живет в режиме многозадачности, и фаундеры должны постоянно думать над улучшением продукта. Важно не попасться в собственноручно расставленный капкан. Фичи, которые кажутся вам прикольными, — это не улучшения. Улучшение — это то, что упрощает жизнь ваших клиентов, их пользовательский опыт. Прислушивайтесь к клиентам и создавайте ценность в первую очередь для них. Свои «хотелки» вы сможете реализовать, когда дорастете до стабильно работающего бизнеса и у вас будет армия преданных пользователей.

На волне энтузиазма и трудоголизма нельзя забывать, что главная цель затеи под названием MVP — проверка бизнес-гипотезы. На временной шкале должна быть точка, когда вы приостановите борьбу с багами и задушевные беседы с пользователями и будете делать выводы.

Напомним, что по терминологии Стива Бланка вы сейчас на этапе «подтверждения» платежеспособного клиента. А значит, определить успешность тестирования можно, в частности, с помощью вопросов, начинающихся со «сколько». Сколько пользователей заходило на сайт, сколько из них нашло, что искало, и сколько в итоге заплатило? Сколько стоило привлечение одного клиента? Сколько раз он — в теории — может пользоваться услугой в будущем? Сколько пользователей у вас может быть через месяц и через год, если отталкиваться от нынешних показателей? И всё в таком духе.

Если цифры вселяют в вас оптимизм, поздравляем! Вы нашли реальную проблему, придумали классное решение, изучили потенциальных клиентов, не облажались на этапе разработки и запуска MVP и можете двигаться в том же направлении.

А если всё плохо? У вас два пути: свернуться или пивотнуться. На втором варианте мы остановимся подробнее.

Пивот: в какую сторону поворачивать

Как вы давно знаете или догадались только что, слово «пивот» происходит от английского pivot («вертеться») и на языке стартапов означает смену бизнес-модели, самого продукта или сферы работы стартапа. Термин ввел ученик Стива Бланка Эрик Рис. Он автор фундаментальной концепции «Бережливый стартап» — подхода к созданию продуктов, который включает принципы и методы, о которых мы рассказываем вам уже в третьей публикации. Гипотезы, которые лежат в основе бизнес-модели, проверка гипотез с помощью MVP, методология гибкой разработки — это всё из терминологии Риса, который расширил концепцию Бланка customer development («развитие клиента»).

Рис описал десять вариантов пивота: от уменьшения/увеличения числа функций и смены потребительского сегмента до изменения канала продвижения или схемы монетизации.

Грубо говоря, на 10 ° вы поворачиваетесь или на 180 ° — всё это засчитывается как пивот. Радикальный пивот совершали многие известные сейчас компании. Среди них Instagram, который появился на свет как геолокационный сервис — конкурент Foursquare, или YouTube, который задумывался как сайт видеознакомств. Главное условие успешного пивота, после, конечно, целесообразности — его своевременность.

Как выбрать правильный вид пивота? Нужно проанализировать ход и результаты тестирования MVP и определить главную проблему текущей версии продукта.

Например, вы уверены на 100%, что пользователям продукт нравится, но они почему-то неохотно платят за него. Возможно, они считают плату высокой или не соответствующей ценности вашего продукта. В таком случае можно попытаться найти способ снижения цены. Или, наоборот, поискать более платежеспособных клиентов, а чтобы заинтересовать их — добавить какие-то эксклюзивные фичи.

Или другая ситуация. Оказалось, что проблема, которую решает сервис, не особо беспокоит ваших пользователей. В то же время им понравилась побочная функция, которой вы не придавали особого значения. Тогда имеет смысл разработать новое ценностное предложение для этой аудитории.

Каким бы ни был ваш вариант, учитывайте, что «пивот» не равно «запуск бизнеса». Это очередная гипотеза, которая возвращает вас на этап «до MVP» и требует проверки. С одной стороны, у вас больше шансов на успех, потому что теперь вы лучше знаете своих потенциальных клиентов, а с другой — меньше времени, потому что вы не можете позволить себе роскошь полгода пилить новую MVP-версию. «Бережливый стартап» — это про быстрое тестирование идей.

И, кстати, риск того, что всё опять пойдет не так, остается. И в этом случае успех стартапа будет зависеть от вашего упорства и величины финансовой подушки безопасности. Число пивотов не регламентировано, у кого-то получается только с пятого раза.

Совет. Не спешите реализовывать новую идею, даже если вы уверены, что уж она-то точно гениальная. Постарайтесь выжать максимум из имеющейся MVP-версии и пользователей, которые у вас уже есть. Изучите их поведение и, главное, поговорите с ними! Еще раз оцените рынок и посмотрите на конкурентов — их число могло прибавиться. Возможно, правильное решение лежит на поверхности.

Достижения и харизма: как понравиться инвестору

Мы в вас верим! У вас есть работающая MVP-версия, правильная модель монетизации, первые благодарные клиенты. Для качественного и количественного рывка нужны инвестиции и экспертная поддержка.

Будем честны друг с другом: ваш стартап на ранней стадии — это пока не бизнес. Тем не менее это актив, у которого есть какая-то цена и прогноз по доходам. Существует категория людей, которая готова вкладывать деньги в подобные проекты. Это бизнес-ангелы, то есть частные венчурные инвесторы, которые инвестируют не столько в компании, сколько в людей. Чтобы заинтересовать ангелов, начинающим предпринимателям нужно предъявить им список своих достижений.

В этом списке должны быть:

1. Работающий прототип. Речь об MVP-версии, в которую были вложены какие-то первоначальные инвестиции. Бизнес-ангелам важно «пощупать» продукт, а заодно убедиться, что вы умеете правильно распоряжаться деньгами и достигать поставленных целей.
2. Сплоченная команда. Один фаундер-программист — это не вариант. Инвесторы придут к выводу, что вы не можете ни с кем работать. Нужна команда с четко распределенными (!) ролями. Костяк команды должен гореть делом — не забываем, что бизнес-ангелы инвестируют прежде всего в перспективных людей. Классическая формула дрим-тим команды стартапа — это «формула трех h»: hacker, hipster, hustler. Первый — это технический специалист, он пилит продукт. Второй отвечает за внешний вид продукта. Третий — продает продукт, его еще называют двигателем команды. Кстати, помните, мы писали, что вам уже на старте нужно поделить шкуру неубитого медведя? Бизнес-ангелы тоже обращают внимание на то, как вы раскидали акции между собой.
3. Правовая структура стартапа. Чтобы привлечь деньги, нужно иметь место, в которое их можно привлечь. Самый распространенный способ — открытие компании и банковского счета в зарубежной стране. Предварительно вникните во все юридические тонкости!
4. План развития и финансовый план хотя бы на год и оценка стартапа. Первые два документа — подтверждение того, что вы умеете планировать и считать. Они же помогут провести оценку стартапа и решить, какую долю вы готовы отдать инвестору.

Советы. Не стучитесь во все подряд двери. Ищите инвесторов, которые разбираются в вашей нише, посмотрите, какие проекты они поддерживали, почитайте их статьи в медиа и посты в фейсбуке. На ранней стадии вам нужны не только деньги, но и менторская поддержка. Когда присмотрите бизнес-ангелов, попробуйте найти тех, кто вас им представит. Если не удалось, пишите инвесторам на почту и в социальных сетях.

Вы и сами должны вести страницы в соцсетях, писать статьи и всячески проявлять себя в публичном пространстве. Бизнес-ангелы смотрят на то, что пишет и говорит человек, который просит у них денег, и как он держится. Так они оценивают потенциал фаундеров.

Надеемся, наши советы будут вам полезны.

Удачи и до встречи в Кремниевой долине

В следующей публикации читайте: «15 книг, которые должен прочесть каждый стартапер».